В разделе «Полезные подсказки» мы предлагаем ответы на интересующие нас вопросы. Признаюсь честно, наша команда восхищается финансовым экспертом Агриппиной, у которой в аккаунте есть целая система штрафов, и просьба «пять тыщ» звучит у нее легко и изящно.
Мы обратились к Наиле Аслановой, одной из основательниц креативного агентства БУНТ, чтобы получить советы о том, как не чувствовать себя неловко, указывая свою стоимость, корректировать оплату и избавиться от практики предоставления скидок.
1.
Подойдите к себе как к маркетинговому продукту
Естественно, если клиенты не видят ценности вашего продукта, они будут просить скидку. Создание этой ценности — отдельная задача. Я знаю огромное количество талантливых людей, которые делают удивительные вещи, но не умеют этим гордиться и рассказывать о своей работе. Попробуйте рассматривать себя как маркетолог: в чем вы сильны? Что вы делаете лучше всего? Какие проекты вы уже реализовали? Собрав все эти факты, делитесь информацией о себе в блогах, показывайте и рассказывайте истории. В конечном счете, это и есть то, за что люди готовы заплатить. Очень важно, чтобы больше людей узнало о ваших услугах. Чем больше ваша аудитория, тем выше вы можете установить цены. PR является важным элементом для любого творческого человека, и его нельзя пренебрегать.
2.
Поделитесь информацией о ключевых аспектах вашей работы с клиентом
Очень важно провести установочный звонок с клиентом: возможно, у него нет никакого представления о том, как происходит ваш рабочий процесс. На этом этапе вы можете предоставить ему дополнительные детали. Например, объяснить, что создание логотипа не является быстрым процессом, и рассказать клиенту о шагах и этапах, которые предшествуют этой работе. Если у вас есть промежуточные звонки и варианты стилистического оформления, все это влияет на стоимость вашей работы. Поделитесь информацией о том, как вы разрабатываете свои идеи и объясните этот процесс клиенту. Таким образом, клиент поймет, что ваша работа требует времени и стоит своих денег.
3.
Устанавливайте стоимость в часовой ставке
Я рекомендую перестать сообщать клиенту окончательную стоимость и сразу говорить о часовой ставке. В противном случае у клиента могут возникнуть вопросы о размере оплаты вашего труда, и вам будет сложно объяснить, из каких элементов состоит этот расчет. Я предлагаю работать по часам, поскольку после этого специалист начинает по-другому относиться к своему времени и перестает откладывать дела на потом. Кроме того, таким образом можно правильно формировать цены на предоставляемые услуги.
Если вам неизвестна цена вашего рабочего часа, то можете разделить комфортную оплату в месяц на количество часов, которые вы тратите на работу. Креаторы редко могут работать полные 8 часов, так как креативный процесс не является монотонной рутинной работой, а мозг способен работать в таком состоянии только 4-6 часов в день. Зная стоимость работы в час, становится проще оценивать все задачи, с которыми обращаются заказчики, например, консультации. Важно помнить, что в этом случае клиент может запросить отчет о проведенных часах: мы работаем в специальных программных средствах, где учитывается время, и если клиент пожелает, мы можем предоставить скринкасты, чтобы продемонстрировать, как мы работаем. Таким образом, вы сможете самостоятельно лучше оценить, сколько времени займет у вас выполнение работы.
4.
Увеличение времени работы из-за внесения правок
Еженедельно вы можете информировать своего клиента о текущем состоянии работы. В случае возникновения запроса на большое число правок, рекомендуется согласовать изменение стоимости услуги.
5.
Только заключение официального договора
Забудьте о работе без предварительной оплаты и договора. Создайте самозанятого или индивидуального предпринимателя. Вместе с юристом составьте шаблон договора, по которому вы будете работать: таким образом, вы обезопасите себя. У фотографов существует множество тонкостей, связанных с передачей прав. И у других креативных профессий тоже. Не экономьте на консультации у креативного юриста.
6.
Прекратите практику давать скидки
У меня есть правило: я предлагаю всем одинаковые цены. Иначе начинается порочный круг — тут вы сделали скидку своим друзьям, тут появился интересный проект. Тут вас продавили и попросили. В итоге — вы экономите на всем, теряете мотивацию и вдохновение. В свою очередь я не прошу у друзей скидок и так создаю общую культуру, где цены на продукты и услуги имеют одинаковую ценность.
7.
Если вам неудобно обсуждать деньги, передайте это другим
Обсуждение финансов может быть неприятным. Возможно, вам придется столкнуться с людьми, которые будут нажимать на вас, манипулировать вами. В нашем агентстве я отвечаю за разговоры о деньгах, потому что мне это удобно. Часто опыт приходит с годами: когда вы находите ответы на все возражения, все становится проще. Я лично рекомендую не эмоционально относиться к происходящему. Решите для себя, хотите ли вы работать с этим человеком. Клиенту также нужно, чтобы вы согласились работать с ним: вы отличный специалист и не останетесь без работы. И в таком случае неприятные разговоры проходят легче.
Но если вы понимаете, что вам абсолютно неприятно говорить о деньгах, просто найдите человека, который будет продавать ваши услуги за вас и получать процент.
Фотографии предоставлены Агриппиной, финансовым консультантом, известной под ником @grusha.star.
Обсуждение: как справиться со всеми задачами, не погружаясь во вредную перфекционистскую бурную деятельность
Посещение музея с детьми: о различиях в культуре и советы для родителей
Возникновение популярности культурных телеграм-каналов: кто их авторы и с какой целью
